En el mundo del marketing de contenidos, se presta mucha atención a las principales marcas B2C que hacen cosas asombrosas o llamativas, pero el contenido también tiene un papel enorme (aunque menos glamoroso) que desempeñar también para los especialistas en marketing B2B. De hecho, según el Content Marketing Institute, los especialistas en marketing B2B más exitosos informaron haber gastado el 40% de su presupuesto en marketing de contenido en 2018.

Pero el poder presupuestario no es suficiente. Junto con esto, necesita una estrategia de planificación de marketing de contenido para garantizar que pueda alcanzar sus principales objetivos comerciales. En la mayoría de los casos, para los especialistas en marketing B2B, su enfoque principal será una combinación de generación de leads, conversión y / o ventas.

El marketing de contenido empresarial inteligente y estratégico puede ayudar a atraer clientes a ingresar a su embudo de ventas y, lo que es más importante, mantenerlos allí. Pero no es tan simple como publicar algunas publicaciones de blog o pedirle a su CEO que publique en LinkedIn.

Lo que necesitas es un plan de juego de contenido detallado que describa exactamente cómo tu equipo creará contenido útil para cada parte del viaje del comprador, de modo que sus esfuerzos en última instancia impulsen tus resultados B2B.

Sigue esta guía para comenzar:

Comienza con tu equipo

Particularmente para las marcas B2B, es importante que todos los interesados ​​estén en la misma página cuando se trata de planificación de marketing de contenido. Eso incluye tu equipos de marketing, comunicaciones, relaciones públicas y ventas, y cualquier otra persona involucrada con el trabajo con los clientes. Cada equipo tiene su propia agenda y objetivos que alcanzar, pero con un esfuerzo integrado y una comprensión del papel de cada equipo, todos pueden contribuir a un plan coherente.

Por ejemplo, las ventas involucradas pueden revelar cuáles son los puntos débiles de los clientes o en qué parte del viaje los clientes potenciales suelen abandonar. Con ese conocimiento, el equipo de marketing de contenidos puede cubrir temas que ayudan al equipo de ventas a educar a los clientes y abordar sus inquietudes.

Elementos de acción:

Haz un cuadro que incluya a cada equipo interno que pueda beneficiarse del marketing de contenidos de alguna manera; los tipos de contenido que deseas crear; el papel que jugará cada departamento en la creación de contenido; cómo se distribuirá el contenido; y quién es responsable de cada parte móvil.

Establece un ciclo de comunicación regular (¿una llamada semanal, tal vez?) Para que todos entiendan quién es responsable de qué, y puedan mantenerse actualizados sobre las prioridades y el progreso.

Planifica el recorrido del comprador (conocimiento, consideración, compra, retención) y define qué tipo de contenido se creará para cada etapa y qué miembros del equipo están involucrados.

Comparte tu planificación con todas las partes involucradas.

Profundiza en las personas

Ahora que tu planificación de marketing de contenido de alto nivel está en marcha, puede ser más detallado descubriendo exactamente qué tipo de contenido te ayudará a alcanzar tus objetivos B2B.

El mejor lugar para comenzar es desarrollar personas: perfiles de las personas típicas a las que deseas que se dirija tu contenido. Es probable que tenga más de una persona, incluido el comprador principal de tu producto o la persona encargada de tomar las decisiones de compra. Dependiendo de su industria, una de sus personas podría ser el jefe de TI o alguna otra función comercial.

Para cada persona, piensa en los desafíos únicos de cada uno y en qué necesitan ayuda. ¿Necesitan mucha información para poder dirigirse a su gerente con sus ofertas de productos? ¿Quieren ver estudios de casos de empresas similares para determinar si su solución es una buena opción para ellos? ¿Necesitan contenido que les muestre formas únicas de maximizar los servicios por los que ya están pagando?

Elementos de acción:

Obtén información de las personas o del equipo que traten directamente con los clientes en varias etapas de compra para obtener más información sobre ellos y lo que los motiva.

Sumérgete en tu análisis de marketing de contenido para descubrir qué tipos de contenido atraen más y qué canales sociales tienden a usar.

Prepara una imagen completa para cada persona, incluida su edad promedio, nivel de experiencia / título de trabajo y otros datos demográficos.

Una vez teniendo las personas bien identificadas, puede crear contenido que sea menos genérico y más personalizado, que tenga probadas repercusiones en el negocio. De hecho, el 77% de los consumidores ha elegido, recomendado o pagado más por una marca que brinda un servicio o experiencia personalizada.

Desarrolla tu calendario editorial

Cuando todos estén a bordo y tengas bien establecido tus audiencias objetivo, estarás listo para comenzar a crear el contenido real. La pregunta es: ¿qué tipo de contenido funcionará mejor?

Averiguarlo requerirá algo de prueba y error, pero hay algunas reglas generales que pueden ayudar.

Para empezar, el contenido de formato largo es popular entre los vendedores de contenido B2B y el 74% de ellos dice que lo ha usado en el último año, según un estudio del Content Marketing Institute de 2019. Esto incluye contenido como libros blancos, libros electrónicos, investigaciones originales y estudios de casos, todos los cuales están orientados a la conversión de clientes que se encuentran en las etapas posteriores del viaje del comprador.

Por supuesto, también debe llegar a compradores potenciales mucho antes, como aquellos que desean obtener más información sobre su empresa, sus productos y sus servicios o tal vez solo sobre la industria en general. Ahí es donde entrará en juego contenido de tipo concientizado como tu blog o publicaciones en redes sociales.

Una vez que haya enganchado a los lectores, también querrá tener algunos tipos de contenido que puedan ayudarlos a pasar a la fase de consideración. Esto puede incluir contenido como guías, seminarios web y presentaciones de diapositivas.

Elementos de acción:

Crea un calendario editorial con contenido que atraiga a sus diferentes personajes, compradores, etc.

Considera utilizar una plataforma de administración de contenido centralizada para que todos puedan ver el estado de cada activo de contenido en tiempo real.

Si necesitas más contenido del que tu personal puede crear internamente, busca licencias o contrata a una agencia externa para obtener asistencia.

Desarrolla un plan de distribución para cada contenido que incluya dónde vivirá y cómo / dónde será promovido.

Realiza un seguimiento del progreso con la analítica para saber cómo se está desempeñando tu contenido y realiza los ajustes necesarios.

Al seguir una sólida estrategia de planificación de marketing de contenido, tu equipo estará bien equipado para desarrollar contenido específico que pueda ofrecer los resultados comerciales que desea.

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